Jak negocjować wynagrodzenie? Strategia PIŁECZKI
Jak negocjować wynagrodzenie?
Jedną ze strategii jest tzw. PIŁECZKA, albo bardziej swojsko brzmiąca nazwa GORĄCY ZIEMNIAK, czyli przerzucenie udzielania pytań na stronę pracodawcy. Chodzi o to, aby to pracodawca pierwszy powiedział kwotę, która będzie punktem wyjścia do negocjacji.
Dlaczego to ważne? Wtedy masz pewność, że ani nie podasz pensji za niskiej, ani nie przestrzelisz swojej propozycji w sposób, który może przerazić potencjalnego pracodawcę. Jeśli uda się Tobie „przerzucić piłeczkę” – gratuluję! Ta strategia wymaga oczywiście wprawy, dlatego ćwicz ją w domu z kimś, kto będzie takim Twoim „sparing partnerem”.
Co może zyskać kandydat? W rozmowie, którą przygotowałam na podstawie książki podstawie książki „Doskonała rozmowa kwalifikacyjna” Maxa Eggerta, Dom Wydawniczy Rebis, 2002, kandydat dzięki zastosowaniu strategii piłeczki, zyskał takie korzyści:
- Przerzucił odpowiedź na pracodawcę odnośnie widełek wynagrodzenie
- Sam jeszcze raz podkreślił swoje korzyści, dzięki czemu pracodawca podniósł jeszcze wynagrodzenie
- Wynegocjował podwyżkę po 3 miesiącach pracy
- Być może również wynegocjuje kwestie związane z premią i innymi benefitami
Rozmowa z zastosowaniem strategii PIŁECZKI, może wyglądać w ten sposób.
Pracodawca – Proszę podać swoje oczekiwania finansowe.
Kandydat – Jesteście Państwo znaną firmą w branży, cenioną, z doskonałymi wynikami. Domyślam się, że przekraczacie rynkowy poziom wynagrodzeń (przerzucenie piłeczki)
Pracodawca – Ach, na to wpływ ma wiele czynników, nie będę teraz wprowadzać Pana w tajniki naszego systemu wynagrodzeń. Tym niemniej chciałbym jednak uzyskać odpowiedź od Pana. Więc ile Pan oczekuje? (przerzucenie piłeczki)
Kandydat – Nie chciałbym przestrzelić, rozumie Pan. Może mi Pan pomóc i zdradzić, jakie są widełki oferowane przez firmę na tym stanowisku? (przerzucenie piłeczki)
Pracodawca – Wie Pan, to zależy od wielu czynników. Na przykład od doświadczenia i kompetencji danej osoby. Trudno mi tutaj udzielić jednoznacznej odpowiedzi (przerzucenie piłeczki)
Kandydat – Aha, rozumiem. To może podsumuję swoje doświadczenie w żołnierskim skrócie (zyskujesz możliwość jeszcze raz wymienienia swoich atutów!). Mam X lat doświadczenia w branży, z czego Y lat na stanowisku…. Moje największe atuty to…..Jak to się ma do widełek?(przerzucenie piłeczki)
Pracodawca – Zwykle płacimy pracowników z takim doświadczeniu, na tym szczeblu w organizacji od…do…
Kandydat – Jasne. Bardzo dziękuję! Czyli moje X letnie doświadczenie plasowałoby mnie w górnej części skali? (przerzucenie piłeczki)
Pracodawca – Tak, myślę, że tak.
Kandydat – Wdech i milczenie (JEŚLI JESTEŚ W NAJLEPSZYM MOMENCIE NEGOCJACYJNYM, czyli pracodawca chce Ciebie zatrudnić – przerzucenie piłeczki)
Pracodawca – Biorąc pod uwagę Pana kwalifikacyjne, myślę, że moglibyśmy pomyśleć o dodatkowym 1.000 PLN. Ale to jest już naprawdę maks, co możemy zaoferować.
Kandydat – Rozumiem. A czy w takim razie możemy ustalić, że po 3 miesiącach dostałbym podwyżkę w wysokości 1.000 PLN? I chciałbym jeszcze porozmawiać o systemie premiowym.
Pracodawca – To jest jakieś rozwiązanie. A jeśli chodzi o system premiowy, to możemy zaproponować…..
Jest to oczywiście modelowa rozmowa, zapewne w realnych warunkach może potoczyć się zupełnie inaczej. Pracodawca nie będzie jednak skłonny podać widełek.
Ale uważam, spróbować zawsze warto!
